Neulich hatte ich ein fast perfektes Verkaufsgespräch. Ich kaufte mehr, als ich wollte und war zufrieden damit. Es folgt eine tolle Geschichte aus dem Leben erzählt und dazu 8 Verkaufstipps für ein fast perfektes Verkaufsgespräch. Der neunte Verkaufstipp am Ende des Beitrages macht das Verkaufsgespräch perfekt.

Das fast perfekte Verkaufsgespräch

Mein Ziel war es, eine neue Brille zu kaufen. Der erste Weg führte mich zu meinem Stamm-Optiker. Als ich eintrat wurde ich schroff „gebeten“, draußen zu warten. Nach einigen Minuten des Wartens entdeckte ich nebenan einen weiteren Optiker.

Ich flanierte zum Schaufenster. Dort lächelte mich eine Verkäuferin freundlich aus dem Geschäft an und lud mich ein, hineinzukommen.

Ich äußerte meine Vorstellungen. Doch statt darauf umgehend einzugehen, frug sie, wann meine Sehstärke das letzte Mal überprüft worden war.

„Frau Zlotowski, wichtig ist uns, dass Sie gut sehen können mit Ihrer neuen Brille von uns“, begründete sie charmant den Sehtest.

Verkaufstipps 1 & 2 für maximalen Verkaufserfolg

Erster Verkaufstipp – Schau über den Tellerrand

Was ist das übergeordnete Ziel?

Statt mir lediglich ein Brillengestell zu verkaufen, war ihr wichtiger, dass ich gut sehen kann.

Zweiter Verkaufstipp – So tun, als ob!

Tu so, als hätte der Kunde/die Kundin bereits gekauft!

Die Verkäuferin machte einen sogenannten Future pace und suggeriert mir, dass ich definitiv bei ihr kaufen werde. Damit entsteht ein Bild in meinem Kopf, wie ich mit neuer Brille aus diesem Geschäft herausgehe.

Das fast perfekte Verkaufsgespräch geht weiter

Ich erzähle ihr, dass ich beim Lesen mittlerweile die Brille abnehmen muss, weil die Buchstaben verschwimmen. Ich sage auch, dass ich mich für eine Gleitsichtbrille noch zu jung fühle. Sie kennt die Thematik, lacht und erwidert, dass sie eine Lösung für sich gefunden hat. Es wird weiter meine Sehstärke getestet. Ohne meine Leseversuche zu kommentieren, fügt sie meinem Testgestell Gläser hinzu oder entfernt sie wieder. Sie gibt mir ein Buch zum Lesen und automatisch verlängert sich mein Arm. Der ein oder andere erkennt sich jetzt sicher wieder. 😉 

Ich lese, sie fummelt derweil an meiner Testbrille herum und plötzlich geschieht ein Wunder.

Ich kann auch aus kurzer Distanz klar und deutlich lesen, sogar das Kleingedruckte. Ein herrliches Gefühl. 

Hier kommt der nächste Tipp für ein fast perfektes Verkaufsgespräch.

Verkaufstipps 3, 4 & 5 für mehr Erfolg

Verkaufstipps Nr. 3: Lösungen anbieten, statt Produkte anpreisen

Mir wurde geholfen. Ich konnte lesen – mit Brille!

„Ja, Frau Zlotowski. Ich sagte Ihnen vorhin, dass ich eine Lösung für mich gefunden habe.“, sagt sie triumphierend.

Nach diesem tollen Leseerlebnis und ein paar Glückshormonen im Körper, bittet die Verkäuferin mich noch um ein wenig Geduld. Sie wird mir das Wunder am Verkaufstisch genauer erklären. Alleine, weil sie lächelt, vertraue ich ihr.

Mein Brillenkauf geht in die zweite Runde. Ich werde eine zweite Brille kaufen. Der Sehtest ist abgeschlossen. Die Sehstärke ist unverändert. Wunderbar. Lediglich der Leseluxus ist eine Verbesserung.

Am Verkaufstisch erklärt sie, dass ich von einer Gleitsichtbrille weit entfernt bin. Ich bin erleichtert. Mein Ego auch. Sie hat beim Sehtest herausgehört, dass ich oft am PC sitze. Für mehr Lesekomfort hat sich die Brillenglas-Industrie etwas Tolles einfallen lassen.

Vierter Verkaufstipp: HINhören und Fragen stellen – statt quasseln wie ein Wasserfall

Die Verkäuferin hat genau HINgehört.

Ich weiß. Dieser Tipp ist ausgelutscht und gleichzeitig wichtig. Wir Verkäufer*innen tappen oft in die Falle, zu viel zu reden. Selbst mir geht es ab und zu noch so.

Fünfter Verkaufstipp: Kaufen ist emotional.

Behaltet Eure Kundschaft in „good vibrations“.

Als ich in eine Ich-brauche-eine-Gleitsichtbrille-Depression abzurutschen drohte, hat sie mir zugesichert, dass ich mit den richtigen Gläsern scharf lesen kann, ohne Gleitsichtbrille.

Weiter geht das fast perfekte Verkaufsgespräch

Nun werden Brillen-Modelle ausgesucht. Deswegen war ich hier. Von 6 potentiellen Modellen reduzierte ich auf die Top 3 und entschied mich für DIE eine neue Brille. Ziel erreicht.

Ich sitze am Verkaufstisch, für Schreibkram und Vermessung. Stattdessen kramt die Verkäuferin geheimnisvoll in Schubläden und verführt mich, die und die auch noch aufzusetzen.

Tatsächlich verliebe ich mich sofort in eine weitere Brille.

Meine Erstwahl ist schlicht und ein Allrounder. Die Brille, in die ich schockverliebt bin, ist quietschgrün und auffällig.

Die Verkäuferin erklärt: „Ich weiß, dass Sie EINE neue Brille wollen. Sie sagten, dass Sie immer eine schlichtere und eine frechere Brille hatten. Wir haben gerade ein tolles Angebot. Die ZWEIT-Brille wird deutlich günstiger sein.“

Diese Verkäuferin ist ein Profi.

Verkaufstipps: 6. Klopf die Mehr-Kauf-Optionen ab!

Auch wenn das Kauf-Ziel klar ist, wirf eine weitere Kauf-Optionen in den Raum.

Der Kunde und die Kundin dürfen entscheiden. Die meisten Verkäufer*innen fokussieren das offensichtliche Kauf-Ziel, schließen den Deal ab und das war‘s.

Ich kaufe die ERST-Brille und entschied mich für eine Zweitbrille. Mir ist bewusst, dass ich trotz Rabatt-Angebot mehr Geld ausgebe. Und das ist OK.

Erfolgreich verkaufen mit den Tipps 7 & 8

Die Zweitbrille ist gekauft! Wir sitzen beide am Verkaufstisch für Schreibkram und Vermessung. Dachte ich!

Mein Brillenkauf geht in die dritte Runde. Wie sie mich dazu bringt, eine Sonnenbrille zu kaufen und 3 passende Tipps für das perfekte Verkaufsgespräch gibt es danach..

Die Verkäuferin erfasst nun meine Daten. Beiläufig fragt sie, ob meine Sonnenbrille noch in Ordnung sei. Ich bejahe und fühle mich gewappnet vor weiteren Verführungen.

Sie erwähnt, dass ich mich umgewöhnen müsse, wenn ich von meinen neuen Brillengläsern (mit Lesekomfort) auf meine alte Sonnenbrille wechsle.

„Ich entscheide mich später für eine neue Sonnenbrille“, denke ich. Die Verkäuferin sagt weiter, dass die tolle Rabattaktion bei einem späteren Kauf keine Gültigkeit mehr hat. Und ZACK hat sie mich wieder voll im Griff. Ich frage mich, ob ich auf den Luxus verzichten mag, auch mit Sonnenbrille gut lesen zu können.

Ich mache es kurz. Die Sonnenbrille ist gekauft. So habe ich eine sportliche und eine etwas elegantere. Ich gebe zu, es war nicht zwingend nötig. Und gleichzeitig hat es einfach Spaß gemacht.

Siebter Verkaufstipp: Bleibt am Kunden dran, bis er STOP sagt

Das bedeutet nicht, ihn zu schröpfen bis es wehtut. Er soll ja wiederkommen.

Die Verkäuferin hat mir Pausen zum Nachdenken gegeben und MIR zu jeder Zeit die Entscheidung überlassen. Sie hat lediglich ein paar weitere Optionen in den Raum geworfen.

Achter Verkaufstipp: Lass den Kunden/die Kundin entscheiden! Lass ihn/sie kaufen!

Die Verkäuferin hat gut dosiert immer neue Argumente geliefert und hat mir Zeit gegeben, zu entscheiden, wie weit ich gehe.

Auch wenn die Sonnenbrille ein Bonuskauf war, freue ich mich auf meine 3 neuen Brillen. Ich wurde gut beraten und habe schlussendlich Geld gespart, wenngleich ich insgesamt mehr ausgegeben habe, als geplant.

Ich sagte ja, dass es ein fast perfektes Verkaufsgespräch war.

Einen finalen Verkaufstipp würde ich der Verkäuferin mit auf den Weg geben. Damit wird es zum perfekten Verkaufsgespräch.

Verkaufstipps: Die Nummer 9

Bestätige dem Kunden/der Kundin, eine gute Wahl getroffen zu haben

Entscheidungen zu treffen, vor allem über mein Ursprungs-Ziel hinaus ist anstrengend. Eine ehrlich gemeinte Bestätigung am Ende eines Gesprächs lässt spätere Zweifel kaum aufkommen.

• Denn ich habe Kaufentscheidungen getroffen.
• Denn ich war emotional gut drauf.
• Denn es waren gute Verkaufsargumente.
• Denn ich habe bestätigt bekommen eine gute Entscheidung getroffen zu haben.

Diese Verkäuferin ist definitiv ein Sportpferd im Vertriebsstall des Optikers und sollte bei Laune gehalten werden. Denn sie ist Gold wert!