Leistungssteigerung im Vertrieb

Im Grunde sind wir alle High-Performer, wenn wir genau das tun, was uns begeistert. Doch wie steigere ich meine Leistung im Job? Wie finde ich heraus, was mich begeistert? Und wie werde ich dadurch erfolgreicher? Leistungssteigerung im Vertrieb ist für jeden machbar. Ich erkläre gerne wie.

Was unterscheidet High-Performer von Low-Performern?

Ich bin eine Niete, wenn es um Zahlen geht. Eine Statistik zu erstellen und daraus Trends zu erkennen stellt mich vor eine Herausforderung. Ich schaffe es irgendwie. Allerdings sind der Aufwand und meine Frustration immens. Mich in die Buchhaltung oder ins Controlling zu stecken wäre sicher ein Fehler. Sowohl mein*e Arbeitgeber*in als auch ich selbst wären unzufrieden mit meiner Leistung. Schwups – ich bin ein Low-Performer!

Stehe ich allerdings als Trainerin oder Coach vor scheinbar unlösbaren Themen, starte ich durch. Hier bin ich in meiner Kraft und alles geht mir leicht von der Hand. Ich bin in meinem Element und von meiner Arbeit überzeugt. Tataaaa – ich bin ein High-Performer!

Währenddessen also der High-Performer offensichtlich seine Berufung schon gefunden hat, quält sich der Low-Performer mit seiner Aufgabe herum und bekommt dazu auch noch Druck von oben. Denn die Leistung entspricht nicht den Erwartungen. Der Erfolg bleibt also aus.

Es entsteht Frust auf beiden Seiten. Das kann nicht zielführend sein, oder?

Wie steigere ich meine Leistung?

„Erfolgreich sein“ fängt bei dir selbst an!

Der erste Schritt ist, deinen Status Quo zu hinterfragen!

Beantworte (gerne schriftlich) folgende Fragen:

Was genau begeistert dich an deinem Job?

Ich, zum Beispiel, bin intrinsisch motiviert, Vertriebler*innen bei ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen und dafür gebe ich mein Fachwissen und meine Erfahrungen gerne weiter.

Ich bin Vertriebstrainerin, weil ich gerne auf einer Bühne stehe. Naja, da hätte ich auch Schauspielerin werden können, nicht wahr? Nun, ich stehe gerne auf der Bühne als ICH selbst – authentisch eben.

Das Flimmern in den Augen meiner Teilnehmer*innen, wenn sie etwas Neues gelernt haben, ist die Belohnung und der Sinn meiner Arbeit.

Ich darf das machen, was mich begeistert und mir Spaß macht. Dadurch bin ich erfolgreich, intrinsisch motiviert, leistungsstark und kann damit mein Leben finanzieren.

Also was ist es bei Dir? Was begeistert dich an deinem Job? Was macht Dich vertriebsstark? Schreib‘s auf!

Was stinkt dir gewaltig an deinem Job? – Worauf hast du keine Lust?

Nur raus damit. Du willst doch den Status Quo begutachten!

Mir stinkt es, wenn ich Teilnehmer*innen im Training sitzen habe, die wirklich GAR KEINE Lust auf diese Veranstaltung haben. Dann ist es schwer, eine gute Atmosphäre in den Raum zu bekommen, damit Lernen möglich ist. Ich habe zwar meine Tricks, auch den größten Verweigerer mitzuziehen. Allerdings zieht es mir enorm viel Energie und Leidenschaft.

Und natürlich gibt es in jeden Job Aufgaben, die man nicht gerne tut, die aber notwendig sind. Bei mir ist es die Ablage und die Buchhaltung. Ich mag es nicht tun, auch wenn es notwendig ist.

Auch für die ungeliebten Aufgaben gibt es eine Lösung, wie man sie mit Begeisterung beendet. Dazu später mehr.

Schreib auf, was im Job schief läuft bzw. welche Aufgaben Du gerne wegschiebst.

Vergleiche Pro und Contra – Was begeistert, was nicht!

Sollten die Seite mit den Contras deutlich länger sein als die Seite mit den Pro’s, überlege Dir, ob Du überhaupt unter den Bedingungen deine Leistung steigern kannst und willst. Vielleicht ist es Zeit für einen Positionswechsel?

Und glaube mir, mehr Gehalt zu fordern als eine Art Schmerzensgeld wird dich nicht dazu bringen, besser zu performen! Monetäre Motivation wirkt maximal 3 Monate positiv. Dann hast Du dich daran gewöhnt und machst weiter, wie bisher.

Aus welcher Überzeugung heraus arbeitest du?

Vertriebler*innen, die von etwas und/oder sich überzeugt sind, sind erfolgreich.

Man kauft „es“ ihnen ab. Sie verkaufen durch Authentizität!

Jetzt sag nicht, dass Du dein Leben finanzieren musst und deswegen Vertriebler*in bist. Das wäre geschummelt. Wir alle finanzieren unser Leben. Ich möchte gerne wissen, wovon du überzeugt bist.

Drehen wir den Spieß einmal um. Du möchtest ein Fahrrad kaufen. Bei wem kaufst Du es lieber?

Bei dem Verkäufer, der dir eins hinstellt und lustlos wieder davon schlürft oder bei dem, der Dir voller Begeisterung Räder präsentiert. Der dich auch auf Eigenschaften aufmerksam macht, die sinnlos sind und wo man Geld sparen kann? Offensichtlich steht hier ein begeisterter Radfahrer vor dir. Er berät gerne seine Kundschaft, damit sie genauso viel Freude beim Fahren empfinden wie er.

Welche Überzeugung hast Du also? Bist Du von dem Produkt oder der Dienstleistung, die Du verkaufst, überzeugt? Bist Du von Dir überzeugt und von Deinem Unternehmen auch? Was treibt dich an?

Schreib’s auf!

Und damit Du so richtig in Stimmung kommst, aus dem Hamsterrad herauszuspringen noch eine weitere Frage, die eine Antwort sucht.

Bei welcher privaten Aktivität wächst Du über dich hinaus?

Ich habe immer schon Tierschutzhunde in meinem Leben integriert. Jeder Tierschutzhund ist ein Überraschungsei. Man weiß nie, was für Special effects der Hund mitbringt. Das finde ich spannend.

Weil mich das Thema Hund so sehr interessiert, lese ich viel darüber, filme die Hunde meiner Freunde beim Spielen und analysiere die Videos danach. Ich lass mich sogar zur Beraterin für Kynogogik® ausbilden. Die Zeit, die ich dafür investiere, ist jede Minute wert, auch wenn ich einmal dadurch zu weniger Schlaf bekomme. Es fasziniert mich einfach.

Was ist Deine private Leidenschaft, in der Du aufgehst?

Schreib’s auf!

Wie finde ich heraus, was mich begeistert?

Ganz einfach. Erfolgstipp 5 gibt Dir vielleicht darauf schon eine Antwort.

Wo steht die Begeisterung im Job gegenüber der Begeisterung im Privaten auf einer Skala von 1 – 10 (1 – schlecht, 10 – super)?

Empfindest Du für beides genauso oder zumindest ähnlich viel Begeisterung?

Leistung zu steigern liegt in erster Hinsicht daran, wie sehr Du intrinsisch motiviert bist. Leckerlis wie Gehalt, Dienstwagen, Hotels, Restaurants sind von außen gesteuerte Motivatoren. Die bringen Dich ganz sicher nicht dazu, Deine Leistung zu steigern.

Es heißt ja so schön: „Mach dein Hobby zum Beruf und Du wirst Erfolg haben.“ Das stimmt in der Tat. Denn wenn ich für etwas brenne, dann will ich dafür viel Lebenszeit aufbringen.

Aber ganz so einfach ist es nicht. Wenn Du grundsätzlich gerne surfst, aber im tiefsten Tal wohnst, wo kein Meer weit und breit zu sehen ist, wäre in erster Hinsicht zu überlegen, wie groß Deine Begeisterung fürs Surfen ist, um daraus einen Beruf zu machen, der Dein Leben finanziert. Wieviel ist Dir diese Begeisterung wert? Vielleicht reicht Dir aus, 2 x im Jahr ans Meer zu fahren.

Ich möchte Dich dazu anregen, zu überprüfen, wie Highlights und Low-lights sich im Job gegenüberstehen. High-Performer sind deswegen erfolgreich, weil sie ihren Job lieben. Es macht Sinn für sie. Sie sind von sich und von dem was sie tun überzeugt.

Wer Lust am Verkaufen hat, verkauft. Basta!

Wieviel Begeisterung hast du WIRKLICH für Deinen Job?

Wie werde ich dadurch erfolgreicher?

Wenn Du durch die ersten 6 Fragen deinen Status Quo beleuchtet hast, kommst Du vielleicht schon selbst auf die Antwort.

Die Mischung macht es. Alleine intrinsisch motiviert zu sein, macht Dich nicht automatisch erfolgreich. Es ebnet Dir den Weg. Die eigene Begeisterung, für das, was Du tust ist das Fundament von Leistungssteigerung. Das kannst Du selbst beeinflussen!

Das Produkt oder die Dienstleistung sollten ebenso performen. Ein Arbeitsklima, in dem Du Dich wohlfühlst und wertgeschätzt wirst sind wichtig. Und natürlich ein Deinen Leistungen und Fähigkeiten entsprechendes Gehalt.

Würden all diese Punkte stimmig sein, würdest du womöglich nicht immer noch diesen Beitrag lesen, oder?

Wenn Du alle 6 Fragen schriftlich für Dich beantwortet hast, bist du auf dem richtigen Weg, vertriebsverrückt zu werden. Du hast Dich bewusst nun damit auseinandergesetzt!

Einen letzten Erfolgstipp für Leistungssteigerung im Vertrieb habe ich noch in petto und hatte ihn bei Frage 2 angekündigt.

Wie motiviere ich mich für unliebsame Aufgaben?

Gib der unliebsamen Aufgabe einen Sinn!

Aus dem NLP (Neurolinguistisches Programmieren) kenne ich ein Format, welches sich mit Motivation beschäftigt. Es gibt wird bei der Motivation zwischen 2 Strategien unterschieden.

Die „Weg-von-Motivation“ und die „Hin-zu-Motivation“.

Bei der Weg-von-Motivation ist eine Aufgabe ein notwendiges MUSS. Es macht keinen Spaß und ich brauche Druck und Kontrolle, damit die Aufgabe erledigt wird.

Bei der Hin-zu-Motivation ist eine Aufgabe wertvoll. Ich will sie erledigen. Ich habe etwas davon! (Sinn)

Nehmen wir als klassisches Beispiel die Steuererklärung.

Weg-von-Motivation

Ich muss sie machen, sonst bekomme ich Stress mit dem Finanzamt. Um das zu vermeiden (weg-von), mache ich die Steuererklärung – wenn auch ungern.

Hin-zu-Motivation

Wie wird es sich anfühlen (!!!), wenn ich die Steuererklärung endlich erledigt habe. Mir wird ein Stein vom Herzen fallen (hin-zu) und ich kann mich wieder meinen Lieblingsaufgaben zuwenden.

Das gute Gefühl also, bei dem Gedanken, es endlich erledigt zu haben, motiviert immens! Versprochen!

Und vielleicht stellt sich dabei heraus, dass Du eine Steuerrückerstattung erhälst. Das wäre ja der Knaller!

Welche unliebsame Aufgabe kannst Du in etwas Positives verwandeln? Womit belohnst Du Dich, wenn die Aufgabe erledigt ist?

Schreib’s auf!