Im Grunde sind wir alle High-Performer, wenn wir genau das tun, was uns begeistert. Doch wie steigere ich meine Leistung im Job? Wie finde ich heraus, was mich begeistert? Und wie werde ich dadurch erfolgreicher? Leistungssteigerung im Vertrieb ist für jeden machbar. Ich erkläre gerne wie.

Was unterscheidet High-Performer von Low-Performern?

Ich bin eine Niete, wenn es um Zahlen geht. Eine Statistik zu erstellen und daraus Trends zu erkennen stellt mich vor eine Herausforderung. Ich schaffe es irgendwie. Allerdings sind der Aufwand und meine Frustration immens. Mich in die Buchhaltung oder ins Controlling zu stecken wäre sicher ein Fehler. Sowohl mein*e Arbeitgeber*in als auch ich selbst wären unzufrieden mit meiner Leistung. Schwups – ich bin ein Low-Performer!

Stehe ich allerdings als Trainerin oder Coach vor scheinbar unlösbaren Themen, starte ich durch. Hier bin ich in meiner Kraft und alles geht mir leicht von der Hand. Ich bin in meinem Element und von meiner Arbeit überzeugt. Tataaaa – ich bin ein High-Performer!

Währenddessen also der High-Performer offensichtlich seine Berufung schon gefunden hat, quält sich der Low-Performer mit seiner Aufgabe herum und bekommt dazu auch noch Druck von oben. Denn die Leistung entspricht nicht den Erwartungen. Der Erfolg bleibt also aus.

Es entsteht Frust auf beiden Seiten. Das kann nicht zielführend sein, oder?

Wie steigere ich meine Leistung?

„Erfolgreich sein“ fängt bei dir selbst an!

Der erste Schritt ist, deinen Status Quo zu hinterfragen!

Beantworte (gerne schriftlich) folgende Fragen:

Was genau begeistert dich an deinem Job?

Ich, zum Beispiel, bin intrinsisch motiviert, Vertriebler*innen bei ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen und dafür gebe ich mein Fachwissen und meine Erfahrungen gerne weiter.

Ich bin Vertriebstrainerin, weil ich gerne auf einer Bühne stehe. Naja, da hätte ich auch Schauspielerin werden können, nicht wahr? Nun, ich stehe gerne auf der Bühne als ICH selbst – authentisch eben.

Das Flimmern in den Augen meiner Teilnehmer*innen, wenn sie etwas Neues gelernt haben, ist die Belohnung und der Sinn meiner Arbeit.

Ich darf das machen, was mich begeistert und mir Spaß macht. Dadurch bin ich erfolgreich, intrinsisch motiviert, leistungsstark und kann damit mein Leben finanzieren.

Also was ist es bei Dir? Was begeistert dich an deinem Job? Was macht Dich vertriebsstark? Schreib‘s auf!

Was stinkt dir gewaltig an deinem Job? – Worauf hast du keine Lust?

Nur raus damit. Du willst doch den Status Quo begutachten!

Mir stinkt es, wenn ich Teilnehmer*innen im Training sitzen habe, die wirklich GAR KEINE Lust auf diese Veranstaltung haben. Dann ist es schwer, eine gute Atmosphäre in den Raum zu bekommen, damit Lernen möglich ist. Ich habe zwar meine Tricks, auch den größten Verweigerer mitzuziehen. Allerdings zieht es mir enorm viel Energie und Leidenschaft.

Und natürlich gibt es in jeden Job Aufgaben, die man nicht gerne tut, die aber notwendig sind. Bei mir ist es die Ablage und die Buchhaltung. Ich mag es nicht tun, auch wenn es notwendig ist.

Auch für die ungeliebten Aufgaben gibt es eine Lösung, wie man sie mit Begeisterung beendet. Dazu später mehr.

Schreib auf, was im Job schief läuft bzw. welche Aufgaben Du gerne wegschiebst.

Vergleiche Pro und Contra – Was begeistert, was nicht!

Sollten die Seite mit den Contras deutlich länger sein als die Seite mit den Pro’s, überlege Dir, ob Du überhaupt unter den Bedingungen deine Leistung steigern kannst und willst. Vielleicht ist es Zeit für einen Positionswechsel?

Und glaube mir, mehr Gehalt zu fordern als eine Art Schmerzensgeld wird dich nicht dazu bringen, besser zu performen! Monetäre Motivation wirkt maximal 3 Monate positiv. Dann hast Du dich daran gewöhnt und machst weiter, wie bisher.

Aus welcher Überzeugung heraus arbeitest du?

Vertriebler*innen, die von etwas und/oder sich überzeugt sind, sind erfolgreich.

Man kauft „es“ ihnen ab. Sie verkaufen durch Authentizität!

Jetzt sag nicht, dass Du dein Leben finanzieren musst und deswegen Vertriebler*in bist. Das wäre geschummelt. Wir alle finanzieren unser Leben. Ich möchte gerne wissen, wovon du überzeugt bist.

Drehen wir den Spieß einmal um. Du möchtest ein Fahrrad kaufen. Bei wem kaufst Du es lieber?

Bei dem Verkäufer, der dir eins hinstellt und lustlos wieder davon schlürft oder bei dem, der Dir voller Begeisterung Räder präsentiert. Der dich auch auf Eigenschaften aufmerksam macht, die sinnlos sind und wo man Geld sparen kann? Offensichtlich steht hier ein begeisterter Radfahrer vor dir. Er berät gerne seine Kundschaft, damit sie genauso viel Freude beim Fahren empfinden wie er.

Welche Überzeugung hast Du also? Bist Du von dem Produkt oder der Dienstleistung, die Du verkaufst, überzeugt? Bist Du von Dir überzeugt und von Deinem Unternehmen auch? Was treibt dich an?

Schreib’s auf!

Und damit Du so richtig in Stimmung kommst, aus dem Hamsterrad herauszuspringen noch eine weitere Frage, die eine Antwort sucht.

Bei welcher privaten Aktivität wächst Du über dich hinaus?

Ich habe immer schon Tierschutzhunde in meinem Leben integriert. Jeder Tierschutzhund ist ein Überraschungsei. Man weiß nie, was für Special effects der Hund mitbringt. Das finde ich spannend.

Weil mich das Thema Hund so sehr interessiert, lese ich viel darüber, filme die Hunde meiner Freunde beim Spielen und analysiere die Videos danach. Ich lass mich sogar zur Beraterin für Kynogogik® ausbilden. Die Zeit, die ich dafür investiere, ist jede Minute wert, auch wenn ich einmal dadurch zu weniger Schlaf bekomme. Es fasziniert mich einfach.

Was ist Deine private Leidenschaft, in der Du aufgehst?

Schreib’s auf!

Wie finde ich heraus, was mich begeistert?

Ganz einfach. Erfolgstipp 5 gibt Dir vielleicht darauf schon eine Antwort.

Wo steht die Begeisterung im Job gegenüber der Begeisterung im Privaten auf einer Skala von 1 – 10 (1 – schlecht, 10 – super)?

Empfindest Du für beides genauso oder zumindest ähnlich viel Begeisterung?

Leistung zu steigern liegt in erster Hinsicht daran, wie sehr Du intrinsisch motiviert bist. Leckerlis wie Gehalt, Dienstwagen, Hotels, Restaurants sind von außen gesteuerte Motivatoren. Die bringen Dich ganz sicher nicht dazu, Deine Leistung zu steigern.

Es heißt ja so schön: „Mach dein Hobby zum Beruf und Du wirst Erfolg haben.“ Das stimmt in der Tat. Denn wenn ich für etwas brenne, dann will ich dafür viel Lebenszeit aufbringen.

Aber ganz so einfach ist es nicht. Wenn Du grundsätzlich gerne surfst, aber im tiefsten Tal wohnst, wo kein Meer weit und breit zu sehen ist, wäre in erster Hinsicht zu überlegen, wie groß Deine Begeisterung fürs Surfen ist, um daraus einen Beruf zu machen, der Dein Leben finanziert. Wieviel ist Dir diese Begeisterung wert? Vielleicht reicht Dir aus, 2 x im Jahr ans Meer zu fahren.

Ich möchte Dich dazu anregen, zu überprüfen, wie Highlights und Low-lights sich im Job gegenüberstehen. High-Performer sind deswegen erfolgreich, weil sie ihren Job lieben. Es macht Sinn für sie. Sie sind von sich und von dem was sie tun überzeugt.

Wer Lust am Verkaufen hat, verkauft. Basta!

Wieviel Begeisterung hast du WIRKLICH für Deinen Job?

Wie werde ich dadurch erfolgreicher?

Wenn Du durch die ersten 6 Fragen deinen Status Quo beleuchtet hast, kommst Du vielleicht schon selbst auf die Antwort.

Die Mischung macht es. Alleine intrinsisch motiviert zu sein, macht Dich nicht automatisch erfolgreich. Es ebnet Dir den Weg. Die eigene Begeisterung, für das, was Du tust ist das Fundament von Leistungssteigerung. Das kannst Du selbst beeinflussen!

Das Produkt oder die Dienstleistung sollten ebenso performen. Ein Arbeitsklima, in dem Du Dich wohlfühlst und wertgeschätzt wirst sind wichtig. Und natürlich ein Deinen Leistungen und Fähigkeiten entsprechendes Gehalt.

Würden all diese Punkte stimmig sein, würdest du womöglich nicht immer noch diesen Beitrag lesen, oder?

Wenn Du alle 6 Fragen schriftlich für Dich beantwortet hast, bist du auf dem richtigen Weg, vertriebsverrückt zu werden. Du hast Dich bewusst nun damit auseinandergesetzt!

Einen letzten Erfolgstipp für Leistungssteigerung im Vertrieb habe ich noch in petto und hatte ihn bei Frage 2 angekündigt.

Wie motiviere ich mich für unliebsame Aufgaben?

Gib der unliebsamen Aufgabe einen Sinn!

Aus dem NLP (Neurolinguistisches Programmieren) kenne ich ein Format, welches sich mit Motivation beschäftigt. Es gibt wird bei der Motivation zwischen 2 Strategien unterschieden.

Die „Weg-von-Motivation“ und die „Hin-zu-Motivation“.

Bei der Weg-von-Motivation ist eine Aufgabe ein notwendiges MUSS. Es macht keinen Spaß und ich brauche Druck und Kontrolle, damit die Aufgabe erledigt wird.

Bei der Hin-zu-Motivation ist eine Aufgabe wertvoll. Ich will sie erledigen. Ich habe etwas davon! (Sinn)

Nehmen wir als klassisches Beispiel die Steuererklärung.

Weg-von-Motivation

Ich muss sie machen, sonst bekomme ich Stress mit dem Finanzamt. Um das zu vermeiden (weg-von), mache ich die Steuererklärung – wenn auch ungern.

Hin-zu-Motivation

Wie wird es sich anfühlen (!!!), wenn ich die Steuererklärung endlich erledigt habe. Mir wird ein Stein vom Herzen fallen (hin-zu) und ich kann mich wieder meinen Lieblingsaufgaben zuwenden.

Das gute Gefühl also, bei dem Gedanken, es endlich erledigt zu haben, motiviert immens! Versprochen!

Und vielleicht stellt sich dabei heraus, dass Du eine Steuerrückerstattung erhälst. Das wäre ja der Knaller!

Welche unliebsame Aufgabe kannst Du in etwas Positives verwandeln? Womit belohnst Du Dich, wenn die Aufgabe erledigt ist?

Schreib’s auf!

Diesen Blog-Artikel zu schreiben veranlasst mich, in die Vergangenheit zu schauen. Denn so erklärt es sich von selbst, warum VERTRIEB VERRÜCKT ist und für mich vertriebsverrückt zusammen gehört. Und warum ich meinen Kunden mit Begeisterung zeige, wie erfolgreicher Vertrieb funktioniert.

 Was für mich verrückt bedeutet

Schon meine Lehrerin aus der 3. Klasse notierte damals ins Schulzeugnis: “Durch ihre lebhafte Art gelingt es Daniela, eine führende Rolle im Kollektiv einzunehmen.“

Die Lehrerin der 5. Klasse drückte es etwas anders aus. „Im nächsten Schuljahr wird sich Daniela weiter um ein normgerechtes Verhalten bemühen müssen.“

Scheinbar war schon früh erkennbar, dass ich nicht daran interessiert war, mich „normal“ zu verhalten oder ein „normales“ Leben zu führen. Bis heute steche ich aus der Masse hervor und falle mit meiner Art zu denken, zu arbeiten und zu leben auf. Ich bin quasi der bunte Fisch, der gegen den Strom grauer Fische schwimmt.

Ich bin kein Rebell, der aus Prinzip gegen etwas ist. Ich steche hervor, weil ich Dinge hinterfrage und somit meinen Mitmenschen neue Perspektiven ermögliche. Ich möchte, dass etwas Sinn ergibt und ich bin mutig genug, Neues auszuprobieren, wofür andere keinen Mut haben. Denn darin steckt Wachstum und Entwicklung.

Oft hält man Anders-Denker*innen für verrückt, weil sie eben anders denken und handeln.

Doch haben nicht schon viele verrückte Menschen bahnbrechende Erfindungen gemacht, von denen wir heute noch profitieren? Darum bin ich stolz darauf, als verrückt zu gelten. Denn davon profitiert mein Umfeld.

Warum Vertrieb?

Mein erstes wichtiges Verkaufsgespräch hatte ich bei meinem Bewerbungsgespräch für eine kaufmännische Ausbildung.

Ich wurde gebeten, eine Handcreme an meine Interviewpartner zu verkaufen. Ich war 16 und hatte von Marktwirtschaft und Vertrieb wirklich keine Ahnung.

Dennoch gelang es mir nach einer kurzen Vorbereitungszeit, meine Zuhörer zu begeistern.

Ich habe mir die Inhaltsstoffe durchgelesen, mir überlegt, welche Vorteile diese tolle Handcreme für Bürohände bietet und der Rest war pure Improvisation.

Als Feedback wurde mir nicht nur ein Ausbildungsplatz angeboten. Sie waren allesamt (ja, auch die Herren) von meinem schauspielerischen Talent beeindruckt. „So ein verrücktes Verkaufsgespräch habe ich noch nie erlebt“, meinte der Personalleiter damals lachend.

Etliche Jahre später wurde ich als Vertrieblerin im Außendienst auf meine Kundschaft losgelassen. Ich hatte immer noch nicht wirklich Ahnung, wie Verkaufen richtig geht. Allerdings hatte ich eine eigene Vorstellung, wie ICH Vertrieb definiere.

Statt mich intensiv mit Vertriebstechniken zu bewaffnen, um die Kunden von mir und meinem Produkt zu überzeugen, verfolgte ich einen anderen Ansatz, Kunden zu Käufern zu machen.

Ich bin Mensch. Mein Kunde auch. Damit haben wir schon einen gemeinsamen Nenner!

Neben einem guten Produkt oder einer guten Dienstleistung ist doch auch wichtig, wie zwei Menschen miteinander zusammenarbeiten. Auf welchem Niveau – so von Mensch zu Mensch.

Ich möchte eine starke Kundenbindung. Ich möchte, dass meine Kunden mir vertrauen. Ich möchte selbst von meinem Produkt begeistert sein und ich möchte Spaß an meinem Beruf haben. Und wenn ich dann noch die ein oder andere Vertriebstechnik authentisch anwende bin ich eine passionierte Vertrieblerin, die ganz sicher Erfolge verzeichnet.

Wieso genau Vertrieb?

Es ist einer der spannensten Aufgabenbereiche. Und es wird ganz sicher nie langweilig. JEDES Kundengespräch ist anders. In JEDEM Gespräch mit einem Kunden oder einer Kundin greife ich in meinen Vertriebszauberkasten, um am Ende ein Geschäft abzuschließen, bei dem beide Seiten zufrieden sind.

Darum bin ich vertriebsverrückt.

Und wieso jetzt Trainings & Coachings?

Schon mit 14 durfte ich eine Kindergruppe im Kampfsport anleiten. Ich habe viel auf meine Intuition gehört und vor allem den Zwergen Kampfsport mit Spaß, Freude und so mancher Albernheit nähergebracht. Das erfreute nicht nur die Kleinen sondern auch die Eltern, die amüsiert zuschauten. So wuchs die Gruppe stetig und wir haben den größten Trainingsraum erobert.

Später im Innendienst durfte ich neue Kollegen einarbeiten. Die waren so schnell fit, dass ich gebeten wurde, europaweit neue Kollegen im Customer Service zu trainieren. Dabei habe ich mich mal wieder nicht „normgerecht“ verhalten. Die vorhandenen Trainingsunterlagen waren furztrocken, viel zu theoretisch und zum Großteil unverständlich.

Ich habe stattdessen Alltagssituationen hergenommen und mit passenden Metaphern ausgeschmückt. Wer versteht schon fach-chinesisch? Und wie soll Lernen dann bitteschön Spaß machen?

Mir wurde zu diesem Zeitpunkt erstmalig bewusst, dass ich offensichtlich ein Talent besitze, Wissen beMERKENswert zu vermitteln. Und dazu hatte ich auch noch Spaß daran, mein Wissen zu teilen.

Also besuchte ich diverse Ausbildungen, um meine Trainings-Techniken und den Umgang mit Menschen zu verfeinern.

Vertriebsverrückte Trainings & Coachings

Ich bin eine Vollblut-Trainerin und Coach und weiß mittlerweile, dass meine verrückte Art, mein Enthusiasmus und meine Flexibilität Mehrwert für meine Kunden bringt.

Ich verrücke mit meinem Anders-Sein Ihre Perspektiven. Ich bin vertriebsverrückt und meine Trainings und Coachings sind definitiv so verrückt, dass Wissen im Kopf bleibt und im Alltag gerne umgesetzt werden kann. Und weil es schon so oft wahnsinnig gut funktioniert hat, sind auch verrückte Locations eine Möglichkeit, aus dem Hamsterrad rauszuspringen, um sich weiterzuentwickeln.

 Die Hattie-Studie (2009) hat untersucht, wie erfolgreiches Lernen funktioniert.

Ein wesentlicher Aspekt für erfolgreiches Lernen ist die Person des Lehrers. Das kann ich aus eigener Erfahrung bestätigen. Ich habe in den vielen Jahren meiner Tätigkeit als Trainerin schon einige furztrockene Themen so bunt gestaltet, dass es zum Teil nach 20 Jahren noch angewendet wird.

Der Klassiker, bei dem garantiert die Teilnehmer*innen schnell abschalten ist, wenn der Trainer oder die Trainerin den Laptop aufklappt (da schalten schon 20 % ab), 1.000.000 Folien mit viel Text an die Wand werfen (wieder ein paar verloren), jeder ein ausgedrucktes Skript erhält (mir ist das zu unflexibel) und man sich Stück für Stück durch die Agenda hangelt. Spätestens nach der Mittagspause schlägt das Suppen-Koma zu und es wird für alle im Raum anstrengend und uneffektiv.

Nee – das gibt’s bei mir nicht. Es gibt eine Agenda. Klar! Und dann gestalten die Teilnehmer*innen das Training bei dem ich zum Ziel navigiere. Dabei wird Wissen aktiv erlebt, diskutiert und im Nachgang als Foto-Protokoll von mir zusammengefasst. Manchmal gibt’s auch noch Hausaufgaben. Und das verrückte daran ist, dass lediglich das Ziel allen klar ist. Der Weg dahin wird individuell und passgenau gemeinsam gegangen. Damit bekommen die Teilnehmer*innen genau das, was sie brauchen!

 Wie Vertrieb Verrückt ist das denn?

Grundsätzlich LERNT ein Individuum dann, wenn ein Training besser oder schlechter als erwartet ist. Mein Ziel ist es, die Teilnehmer von den Stühlen zu reißen und sie zum Umdenken zu animieren. Ich möchte grundsätzlich die Erwartungen übertreffen.

Ich bin davon überzeugt, dass mein verrückter und „nicht-normgerechter“ Stil dazu führt, dass eine Veranstaltung sinnvoll und jeden Cent wert ist. Denn genau dieses Anders-Denken ermöglicht, wie anfangs gesagt, Wachstum und Weiterentwicklung.

Wer nie den Mut hat, etwas Neues zu probieren,
darf sich nicht wundern, im Hamsterrad zu bleiben.

Genaue Wortbedeutung „verrückt“
Duden Wortbedeutung „Vertrieb“

Neulich hatte ich ein fast perfektes Verkaufsgespräch. Ich kaufte mehr, als ich wollte und war zufrieden damit. Es folgt eine tolle Geschichte aus dem Leben erzählt und dazu 8 Verkaufstipps für ein fast perfektes Verkaufsgespräch. Der neunte Verkaufstipp am Ende des Beitrages macht das Verkaufsgespräch perfekt.

Das fast perfekte Verkaufsgespräch

Mein Ziel war es, eine neue Brille zu kaufen. Der erste Weg führte mich zu meinem Stamm-Optiker. Als ich eintrat wurde ich schroff „gebeten“, draußen zu warten. Nach einigen Minuten des Wartens entdeckte ich nebenan einen weiteren Optiker.

Ich flanierte zum Schaufenster. Dort lächelte mich eine Verkäuferin freundlich aus dem Geschäft an und lud mich ein, hineinzukommen.

Ich äußerte meine Vorstellungen. Doch statt darauf umgehend einzugehen, frug sie, wann meine Sehstärke das letzte Mal überprüft worden war.

„Frau Zlotowski, wichtig ist uns, dass Sie gut sehen können mit Ihrer neuen Brille von uns“, begründete sie charmant den Sehtest.

Verkaufstipps 1 & 2 für maximalen Verkaufserfolg

Erster Verkaufstipp – Schau über den Tellerrand

Was ist das übergeordnete Ziel?

Statt mir lediglich ein Brillengestell zu verkaufen, war ihr wichtiger, dass ich gut sehen kann.

Zweiter Verkaufstipp – So tun, als ob!

Tu so, als hätte der Kunde/die Kundin bereits gekauft!

Die Verkäuferin machte einen sogenannten Future pace und suggeriert mir, dass ich definitiv bei ihr kaufen werde. Damit entsteht ein Bild in meinem Kopf, wie ich mit neuer Brille aus diesem Geschäft herausgehe.

Das fast perfekte Verkaufsgespräch geht weiter

Ich erzähle ihr, dass ich beim Lesen mittlerweile die Brille abnehmen muss, weil die Buchstaben verschwimmen. Ich sage auch, dass ich mich für eine Gleitsichtbrille noch zu jung fühle. Sie kennt die Thematik, lacht und erwidert, dass sie eine Lösung für sich gefunden hat. Es wird weiter meine Sehstärke getestet. Ohne meine Leseversuche zu kommentieren, fügt sie meinem Testgestell Gläser hinzu oder entfernt sie wieder. Sie gibt mir ein Buch zum Lesen und automatisch verlängert sich mein Arm. Der ein oder andere erkennt sich jetzt sicher wieder. 😉 

Ich lese, sie fummelt derweil an meiner Testbrille herum und plötzlich geschieht ein Wunder.

Ich kann auch aus kurzer Distanz klar und deutlich lesen, sogar das Kleingedruckte. Ein herrliches Gefühl. 

Hier kommt der nächste Tipp für ein fast perfektes Verkaufsgespräch.

Verkaufstipps 3, 4 & 5 für mehr Erfolg

Verkaufstipps Nr. 3: Lösungen anbieten, statt Produkte anpreisen

Mir wurde geholfen. Ich konnte lesen – mit Brille!

„Ja, Frau Zlotowski. Ich sagte Ihnen vorhin, dass ich eine Lösung für mich gefunden habe.“, sagt sie triumphierend.

Nach diesem tollen Leseerlebnis und ein paar Glückshormonen im Körper, bittet die Verkäuferin mich noch um ein wenig Geduld. Sie wird mir das Wunder am Verkaufstisch genauer erklären. Alleine, weil sie lächelt, vertraue ich ihr.

Mein Brillenkauf geht in die zweite Runde. Ich werde eine zweite Brille kaufen. Der Sehtest ist abgeschlossen. Die Sehstärke ist unverändert. Wunderbar. Lediglich der Leseluxus ist eine Verbesserung.

Am Verkaufstisch erklärt sie, dass ich von einer Gleitsichtbrille weit entfernt bin. Ich bin erleichtert. Mein Ego auch. Sie hat beim Sehtest herausgehört, dass ich oft am PC sitze. Für mehr Lesekomfort hat sich die Brillenglas-Industrie etwas Tolles einfallen lassen.

Vierter Verkaufstipp: HINhören und Fragen stellen – statt quasseln wie ein Wasserfall

Die Verkäuferin hat genau HINgehört.

Ich weiß. Dieser Tipp ist ausgelutscht und gleichzeitig wichtig. Wir Verkäufer*innen tappen oft in die Falle, zu viel zu reden. Selbst mir geht es ab und zu noch so.

Fünfter Verkaufstipp: Kaufen ist emotional.

Behaltet Eure Kundschaft in „good vibrations“.

Als ich in eine Ich-brauche-eine-Gleitsichtbrille-Depression abzurutschen drohte, hat sie mir zugesichert, dass ich mit den richtigen Gläsern scharf lesen kann, ohne Gleitsichtbrille.

Weiter geht das fast perfekte Verkaufsgespräch

Nun werden Brillen-Modelle ausgesucht. Deswegen war ich hier. Von 6 potentiellen Modellen reduzierte ich auf die Top 3 und entschied mich für DIE eine neue Brille. Ziel erreicht.

Ich sitze am Verkaufstisch, für Schreibkram und Vermessung. Stattdessen kramt die Verkäuferin geheimnisvoll in Schubläden und verführt mich, die und die auch noch aufzusetzen.

Tatsächlich verliebe ich mich sofort in eine weitere Brille.

Meine Erstwahl ist schlicht und ein Allrounder. Die Brille, in die ich schockverliebt bin, ist quietschgrün und auffällig.

Die Verkäuferin erklärt: „Ich weiß, dass Sie EINE neue Brille wollen. Sie sagten, dass Sie immer eine schlichtere und eine frechere Brille hatten. Wir haben gerade ein tolles Angebot. Die ZWEIT-Brille wird deutlich günstiger sein.“

Diese Verkäuferin ist ein Profi.

Verkaufstipps: 6. Klopf die Mehr-Kauf-Optionen ab!

Auch wenn das Kauf-Ziel klar ist, wirf eine weitere Kauf-Optionen in den Raum.

Der Kunde und die Kundin dürfen entscheiden. Die meisten Verkäufer*innen fokussieren das offensichtliche Kauf-Ziel, schließen den Deal ab und das war‘s.

Ich kaufe die ERST-Brille und entschied mich für eine Zweitbrille. Mir ist bewusst, dass ich trotz Rabatt-Angebot mehr Geld ausgebe. Und das ist OK.

Erfolgreich verkaufen mit den Tipps 7 & 8

Die Zweitbrille ist gekauft! Wir sitzen beide am Verkaufstisch für Schreibkram und Vermessung. Dachte ich!

Mein Brillenkauf geht in die dritte Runde. Wie sie mich dazu bringt, eine Sonnenbrille zu kaufen und 3 passende Tipps für das perfekte Verkaufsgespräch gibt es danach..

Die Verkäuferin erfasst nun meine Daten. Beiläufig fragt sie, ob meine Sonnenbrille noch in Ordnung sei. Ich bejahe und fühle mich gewappnet vor weiteren Verführungen.

Sie erwähnt, dass ich mich umgewöhnen müsse, wenn ich von meinen neuen Brillengläsern (mit Lesekomfort) auf meine alte Sonnenbrille wechsle.

„Ich entscheide mich später für eine neue Sonnenbrille“, denke ich. Die Verkäuferin sagt weiter, dass die tolle Rabattaktion bei einem späteren Kauf keine Gültigkeit mehr hat. Und ZACK hat sie mich wieder voll im Griff. Ich frage mich, ob ich auf den Luxus verzichten mag, auch mit Sonnenbrille gut lesen zu können.

Ich mache es kurz. Die Sonnenbrille ist gekauft. So habe ich eine sportliche und eine etwas elegantere. Ich gebe zu, es war nicht zwingend nötig. Und gleichzeitig hat es einfach Spaß gemacht.

Siebter Verkaufstipp: Bleibt am Kunden dran, bis er STOP sagt

Das bedeutet nicht, ihn zu schröpfen bis es wehtut. Er soll ja wiederkommen.

Die Verkäuferin hat mir Pausen zum Nachdenken gegeben und MIR zu jeder Zeit die Entscheidung überlassen. Sie hat lediglich ein paar weitere Optionen in den Raum geworfen.

Achter Verkaufstipp: Lass den Kunden/die Kundin entscheiden! Lass ihn/sie kaufen!

Die Verkäuferin hat gut dosiert immer neue Argumente geliefert und hat mir Zeit gegeben, zu entscheiden, wie weit ich gehe.

Auch wenn die Sonnenbrille ein Bonuskauf war, freue ich mich auf meine 3 neuen Brillen. Ich wurde gut beraten und habe schlussendlich Geld gespart, wenngleich ich insgesamt mehr ausgegeben habe, als geplant.

Ich sagte ja, dass es ein fast perfektes Verkaufsgespräch war.

Einen finalen Verkaufstipp würde ich der Verkäuferin mit auf den Weg geben. Damit wird es zum perfekten Verkaufsgespräch.

Verkaufstipps: Die Nummer 9

Bestätige dem Kunden/der Kundin, eine gute Wahl getroffen zu haben

Entscheidungen zu treffen, vor allem über mein Ursprungs-Ziel hinaus ist anstrengend. Eine ehrlich gemeinte Bestätigung am Ende eines Gesprächs lässt spätere Zweifel kaum aufkommen.

• Denn ich habe Kaufentscheidungen getroffen.
• Denn ich war emotional gut drauf.
• Denn es waren gute Verkaufsargumente.
• Denn ich habe bestätigt bekommen eine gute Entscheidung getroffen zu haben.

Diese Verkäuferin ist definitiv ein Sportpferd im Vertriebsstall des Optikers und sollte bei Laune gehalten werden. Denn sie ist Gold wert!